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从上世纪80年代开始，中国重新焕发了生机，德国大众等一批公司迅速地进入中国合资建厂。然而丰田集团并不为此所动，而是从汽车行业之外开始了试探性的投资。1987年11月，在中国农村土地承包改革带来种苗需求热潮的背景下，丰田通商和札幌啤酒合资成立了华乐种苗有限公司。华乐的存在，不仅仅是为了在中国市场获利，更是为了深入研究中国内地汽车市场，给丰田汽车日后可能的发展搜集中国的政治和经济情报。
在长期近距离地观察和研究中国市场之后，丰田通商于1989年2月同小系制作所合资成立了“上海小系车灯有限公司”，专门生产汽车灯具。这家公司日后发展成为中国本土最大的汽车灯具制造商，其2005年的市场份额超过50％。1989年6月4日的政治风波（###事件）暂时中断了丰田通商在中国汽车行业的投资。在其后的3年间，丰田通商在食品行业投资建立了几个公司以规避可能的风险。随着局势的明朗，1993年初丰田通商开始在汽车生产服务领域展开投资。
1993年6月1日，由丰田通商株式会社（占25％股权）及丰田汽车株式会社（占75％股权）共同持股的合资公司“丰田汽车（中国）有限公司”在香港注册，并被丰田汽车指定为中国市场正式授权代理商，其办事处于1994年2月4日开张。从1993到1998年这5年间，丰田通商共投资建成24家为汽车生产服务的企业和4家主营进口贸易及销售的公司。丰田通商引领的丰田汽车在中国的布局正由此拉开了序幕。
中国国内第一家与日本汽车业合资的企业“龙日客车有限公司”于1993年11月7日成立，由三井物产、日野自动车工业株式会社、黑龙江客车厂、黑龙江省进出口公司四方共同出资创办。如同三井物产这样的“产业组织者”一样，丰田通商此时借助刚成立的丰田汽车（中国）有限公司承担起了培育丰田汽车在华生存环境的重任。虽然丰田通商不是丰田汽车（中国）有限公司的大股东，但是却主导了其最初的业务活动，其中的重点工作包括：
（1）向中国市场客户销售丰田汽车及零件；
（2）统筹由8家丰田通商的事务所及2家丰田通商（香港）有限公司事务所组成的中国销售网；
（3）监管36家丰田特约零件销售中心（APD），34家丰田维修技术培训中心及丰田特约维修服务中心（TASS）的运作；
（4）执行丰田汽车产品的市场推广活动。
1993年8月，丰田通商在江苏昆山建立了在中国的第一家生产铝车轮钢圈汽车零部件生产厂。在随后的几年里，丰田的汽车零部件厂在中国的华北、华中等地区遍地开花。据丰田称：“这正是为了配合未来的整车厂的诞生”。在天津，丰田从1994年开始陆陆续续建立了25家汽车零部件生产厂，其中很多合资企业中都能看到“丰田通商”的身影。这些为丰田汽车日后的市场竞争力奠定了坚实的技术基础，使得天津丰田一经生产，成本控制的主动权完全掌握在自己的手里。
值得注意的是，这段时间丰田集团并没有在中国进行汽车的整车生产，因此这么多服务企业的生产能力是被部分闲置的，其产品的惟一出路只是汽车维修和为其它汽车生产商的配套服务。从投资者的角度，如果单纯考虑投资回报，这样的企业是不值得投资的，正因为这样，丰田通商的行为尤其耐人寻味。俗话说“知己知彼，百战不殆”，通过全面深入地了解和研究中国的政治、经济和社会的发展变化，丰田通商为丰田汽车在中国汽车市场的生存发展打下了坚实的基础。
第一节 影子丰田在中国（2）
以“四川丰田”为起点
丰田通商的例子充分体现了日本企业海外扩张前期准备的特征。日本为海外扩张所做的调研是世界上最全面、最细致的。一位国内市场调研行业的资深人员透露，国内1/3的市场调研项目出资人是日本企业，可见丰田进军中国市场也是经过充分准备的。作为日本企业的经营领导班子，董事长和总经理每天的主要工作并不是本企业的运营，而是收集情报、资讯，参加各种经济研讨会、讨论会、报告会，所在经济团体、行业协会的协调会以及各种涉外活动。
经过长达27年的漫长准备，在1997年亚洲经济危机爆发的第二年，丰田汽车坚定地迈出了进入中国汽车制造行业的第一步，在成都建立第一家合资企业，合资方当然少不了丰田通商。1998年11月10日，由丰田通商株式会社、丰田汽车公司和四川旅行车制造厂（简称：川旅厂）以5％、45％、50％的投资比例，总投资9909万美元建成的“四川丰田汽车有限公司”（简称：四川丰田），开始正式生产“柯斯达”客车。其实，丰田通商在组装型合资企业中占有5％10％的股份是通常的作法。
由于丰田通商有前期的细致而充分的市场准备，四川丰田投产不到一年，就产销柯斯达客车2000多辆，几乎没有库存。在其后相当长的一段时间里，“柯斯达”一直占据着中国各级领导的公务活动用车市场。2001年2月26日，四川丰田公布了第一批全国范围内集销售、服务、零部件供应三位一体的销售店23家，分布在华北、华南、西北、西南地区的省会、直辖市。截止2003年，销售店已达到64家。
合资制造柯斯达客车对于丰田汽车来说，仅仅是一个开始，而染指西南公交车市场是丰田汽车进一步稳固西南市场保有量的策略行为。如果说，柯斯达客车是丰田汽车有指向性的针对中国豪华客车市场而推出的先锋武器，那么，为尽快占住国内西南市场而推出中低端城市公交车、旅行车等系列产品，则是丰田汽车加速产品区域化扩张的宝刀利剑。如今，在中国国内市场中，随处可见丰田柯斯达的影子。
丰田汽车在西南开局不久，又在京城门户天津布阵。2000年7月12日，丰田汽车公司与天津汽车集团下属的天津夏利股份有限公司共同投资l亿美元成立天津丰田汽车有限公司。与丰田合资前，天汽集团是我国较早的特大型汽车生产企业，是国家规划的小排量轿车生产基地，但面对急剧增长的经济型轿车市场，市场份额逐渐被蚕食。此时，作为合作者的丰田汽车顺势进行了“挤压策略”。
此后不久，丰田通商又开始涉足“沈飞日野汽车制造有限公司”的筹建工作。2000年9月27日，丰田通商、日野汽车、沈飞汽车制造有限公司共同建立的全新合资公司“沈飞日野汽车制造有限公司” 正式签约。全新的沈飞日野瞄准了当今国际汽车制造业的前沿生产制造技术和管理模式，采用大量的新技术、新工艺、新设备、新材料，从根本上提高了生产能力、产品质量和管理水平，形成了设计、生产、销售一体化，高、中、低档客车和高、中档底盘并举的实力。
作为中国战略的关键一步，丰田借助一汽集团对四川旅行车制造厂（川旅厂）的重组，成为大赢家。2002年8月28日，在北京人民大会堂，一汽集团代表竺延风首次向全球媒体宣布了一汽集团与丰田、川旅厂与丰田的合作战略。此时，由原川旅厂和丰田各出资50％成立的四川丰田就转变为成都一汽有限公司和日本丰田汽车公司各占50％的合资公司。恰逢此时，沈飞日野的状况令人不满，丰田汽车借助丰田通商整合了日野的中国业务。
总之，丰田通商相当于丰田集团这个大家庭的后勤部长，负责贸易、投资及物流业务。早期，丰田通商是丰田汽车进入中国市场的纽带。丰田集团转入在华生产战略后，丰田汽车前台活跃，丰田通商后台支持，参股四川丰田，投资成立配套厂，负责丰田在天津、四川等地生产所需零部件进口和物流运输。更关键的是，掌控在华业务策略的丰田汽车（中国）投资有限公司也是丰田汽车与丰田通商合资成立。汽车销售服务一直是丰田通商的重要业务。
第一节 影子丰田在中国（3）
拉开“丰田围棋王座战”的序幕
按规定，国外汽车生产商在中国的合资汽车不能超过两家。而当时的日本丰田在中国国内已有两家合资企业：四川丰田和天津丰田，分别是与四川旅行车制造厂和天汽集团合作。为了摆脱中国汽车产业政策的限制，借一汽集团重组川旅厂和天汽集团之时，丰田汽车将已经拥有的两家商用车企业“四川丰田”和“天津丰田”合二为一，成为丰田与一汽的合作项目“一汽丰田”。由此，丰田顺理成章地腾出一只手来寻找新的战略伙伴，在中国的合资道路豁然开阔。
2003年12月，丰田通商、丰藤海运与中国深圳长航实业发展有限公司正式成立了“深圳长航丰海汽车物流有限公司”，并于2004年1月开始正式营业，为丰田汽车提供相应的水运物流服务。在业界，丰田通商的这一行动被看成丰田汽车与广汽集团合作“广汽丰田整车项目”启动的前奏之一。因为在此之前，天津丰田项目启动的时候，丰田通商在天津也设立了类似的物流企业。由此看来，广汽丰田整车项目已经引弓待发了。
而丰田汽车与广汽集团的携手，使珠三角这块商家必争之地更加“白热化”。早在2003年7月，日本媒体就传出消息，称丰田与广汽达成初步合作意向，将于2004年在广州生产丰田佳美轿车，广汽集团随后证实了这一消息，并表示合作谈判已大致完成。2004年2月25日，丰田联手广汽迈出了第一步，总投资22亿元的“广汽丰田发动机有限公司”在广州举行了成立暨奠基仪式，广汽集团占股比30％，丰田汽车占股比70％。按计划，合资公司从2005年初投产。
2004年9月6日，“丰田杯世界围棋王座战”在东京进行最后的决战。同日，由广汽集团与丰田汽车共同投资的“广州丰田汽车有限公司”在广州东方宾馆举行了隆重的公司成立仪式，丰田公司副社长白水宏典、专务董事丰田章男和名誉会长丰田章一郎等出席仪式。合资公司投资总额亿元人民币（约亿美元），注册资本13亿元人民币（约亿美元），广汽集团与丰田公司各持50％的股份。至此，丰田汽车“珠三角”布局顺利完成。
广汽集团是丰田汽车公司在中国的合资伙伴，而沈飞日野股东——日野汽车株式会社背后的主人也正是丰田公司。早在2001年，丰田汽车曾经向日野增资，增持股权比例从提高到，使之成为丰田的子公司。2007年8月，由丰田日野、广汽集团组建的“广汽日野汽车项目”正式获国家发改委批准。丰田公司又是广州汽车工业集团有限公司在轿车和发动机项目上的固有合作伙伴，此次广汽股份与日野汽车成功联姻，最终使广汽集团与丰田集团双方“亲上加亲”。
丰田汽车在中国西南、东北、华北、珠三角等区域的合作布局已日渐明朗，这就如同丰田汽车赞助“丰田杯世界围棋王座战”一样，不用做广告，它采取的是一种潜移默化的攻心方式。丰田正在“雄心勃勃”地实施着国际化扩张，以使公司能占据全球汽车行业的主导地位。丰田正加大研发的力度，开发新材料、新引擎、新款式，以“征服新市场和新领地”。从拉丁美洲到中国，丰田投资数十亿美元修建新的厂房，争取在未来十年内获得15％的市场份额。
2006年，中国汽车市场回暖，丰田通商一如继往地在中国汽车行业中默默地耕耘着。1月19日，丰田通商正